270 km/óráig engedte a száguldást az elektronika abban a német sportkupéban, amelyet egy hajlíthatatlan nyugdíjas hölgy nézett ki magának az egyik fővárosi autószalonban. Az értékesítő sorra ajánlotta neki a modell szelídebb változatait, de ez a vásárló kapaszkodott a kiszemeltjébe. Nem játszotta el a felkészült okostojást, de minden apró részlet érdekelte és természetesen nyitott volt a tesztvezetésre is, ragaszkodott a közel 400 lóerőhöz.
A szalon alkalmazottainak kezdeti meglepődöttsége több héttel később került helyre, amikor a főnökük értesítést kapott az importőr központjából: próbavásárlásokkal tesztelték őket azon a héten. Ááá, jaaa, így már érthető. Utólag összerakva a kockákat ma úgy vélik, a hölgy is próbavásárló lehetett, de ezt biztosan már soha nem tudják meg.
Többezer próbavásárlással tesztelik az autókereskedéseket minden évben Magyarországon, és a vizsgálódók 99 százaléka valójában teljesen átlagos ügyfélként jelentkezik be. Mi ez? Hogy működik és milyen következményekkel járhat, ha nem kapja meg valaki a vágyott lóerőket?
Kép: Getty Images
Az autó nem adja el önmagát
„Jellemzően az importőrök rendelik meg a próbavásárlásokat erre specializálódott cégektől, kisebb arányban márkakereskedők is fizetnek érte” – vezet be a minőségbiztosítás egyik elemeként létező próbavásárlások világába Varjas Ádám. A Duna Autó kereskedelmi igazgatója sok száz próbavásárlásos jegyzőkönyv eredményét olvasta az elmúlt évtizedekben, eleinte vidéki szalontulajdonosként, másfél évtizede pedig az összesen 24 márka termékeit forgalmazó cég egyik vezetőjeként.
Sőt, akadt rá példa, hogy személyesen rendelt ellenőrzéseket egyes saját kollégák munkájának a tesztelésére.
Két alapvető iránya létezik a próbavásárlásoknak: ma már közel ötven százalékban online csekkolják az értékesítők munkáját, alkalmazkodva ezzel az erre mozduló ügyfélszokásokhoz, másrészt továbbra is nélkülözhetetlen a személyes tesztelése a szalonok működésének és az értékesítőknek.
Az egész műveletsor célja a szolgáltatás ellenőrzésével a hibák feltárása és kijavítása, az autók eladási folyamatának a tökéletesítése. „Az autó nem adja el önmagát, az értékesítése összetett szolgáltatás, aminek nincs vége a szerződés aláírásával sem” – mondja Varjas. Márkánként eltérő a megrendelt próbavásárlások gyakorisága, egyes importőrök havonta kontrollálják a brand-jüknél elvárt színvonalat, míg a másik szélsőség a félévenkénti ellenőrzés.
Cégenként eltérő, de jellemzően 6-8 fő pontra fókuszálva ellenőriznek és – már a szalonon kívül – jegyzőkönyveznek a próbavásárlók.
Kép: Duna Autó
15, 30 vagy 60 másodperc
Az első fókuszpont a környezet, amiben a szalon megközelíthetőségétől a kényelmes parkolási lehetőségeken át a berendezésig sok mindenre figyelnek a tesztelők. Számos cégnél előírják, hogy 15, 30 vagy 60 másodpercen belül kell köszönni és kapcsolódni az ügyfélhez, ami nem lehet tolakodó, de ezzel már át is kanyarodunk a második lényeges ponthoz, az igényfelméréshez.
Egyre több valódi ügyfél kapásból átugorja az első lépcsőket 2026-ban, sokan az online térben tájékozódnak, majd konfigurálnak maguknak álomautót. “Azért szinte mindenki bejön legalább a folyamat végén, hogy megnézze a valóságban a járművet és kipróbálja” – közli a Duna Autó kereskedelmi igazgatója.
Az online próbavásárlási folyamat éppen ezekre a pontokra koncentrál: a legfontosabb információk, árlisták, aktuális kedvezmények, felszereltségek elérhetősége a honlapon, a konfiguráció kezelhetősége, a befutó emailekre adott reakciók gyorsasága és teljessége, elérhetőségek kérése stb. A szalonban jön ezután az autó bemutatása, erre is nagyon figyelnek a próbavásárlók, kétség kívül az értékesítés egyik legfontosabb percei ezek, ilyenkor tudni kell reagálni a konkurencia felemlegetésére is.
Az egyik hazai luxusautó-szalonban még az is elvárás a minőségi öltönyt viselő értékesítőtől, hogy az anyósülés felől haladva, majd a sportkocsi karakteres orra előtt vezetve a vásárlót jussanak el együtt a bal oldali ajtóig, hogy aztán szertartásszerűen a sofőrülésbe huppanva tekinthessen rá gyújtásadást követően a jellemzően 300 km/óra felettig skálázott sebességmérő órára. A népautós márkáknál nem elvárás ennyire teátrálisnak lenni, de a próbavásárlók szigorúan és részletesen vizslatják azt is, miként ismertetik meg őket a termékkel.
Varjas Ádám szavaiból kiderül, hogy olykor akár kalandossá is válhat az ellenőrzési sorban következő pont, a tesztvezetés. Volt rá példa, hogy egy próbavásárló bőven százas tempó feletti haladással tette próbára Budapest közigazgatási határain belül a jármű képességei mellett az értékesítőt is, aki megfelelően reagált. Határozottan megkérte őt a KRESZ betartására. Szerinte olykor a valódi vásárlók is túlhajtják az izgalmasnak talált járműveket a tesztvezetések során.
Kép: Vezess
Mit mond a listavezető márka?
Az elmúlt évtizedben többnyire egy-egy Suzuki modell vezette az újautó-értékesítési listákat, eleinte a Vitara, aztán az S-Cross. Megkérdeztük a Magyar Suzuki Zrt.-t, hogy ők is végeztetnek-e próbavásárlásokat.
“A magas minőségű kiszolgálás egyik alapja a visszajelzések gyűjtése, melynek egyik eszköze a próbavásárlás. A Magyar Suzuki Zrt. megbízásából és költségére külső partner végez próbavásárlást az értékesítési munka ellenőrzésére. A próbavásárlásokat egész évben végezzük. Az értékesítők ismerik a tesztvásárlás során ellenőrzött pontokat, amiket egy valódi ügyfél útja alapján állítottunk össze ügynökségünkkel.
Az elkészült jegyzőkönyvek feldolgozása az ügynökség feladata, aki a tapasztaltakról értesítést küld az érintett kereskedéseknek. Az eredmények kiértékelése után a disztribútor az érintett kereskedéseknek cselekvési terveket javasol, illetve velük dolgoztat ki. Ezen tervek célja a kiszolgálás minőségének javítása. Konkrét terveket, akár megvalósult, akár megvalósulás alatt van, nem áll módunkban részletezni.”
Kép: Vezess
Kedvezményt venni vagy autót
Ha mindennel elégedett a látszat szerint a próbavásárló, a szokásos rend szerint jön az alku, ami a jegyzőkönyvekben ártárgyalás néven fut. A tesztelők itt több minden más mellett az elérhető kedvezmények felajánlását is ellenőrzik, és felkészültnek kell lenniük „a konkurenciánál 3 milliós kedvezményt adnak az önök 2 milliójával szemben” típusú pozíció-foglalásokra is.
„Mindig mondom az ismerősöknek is, hogy ne kedvezményt vegyenek, hanem autót. Egyes márkák mesterségesen felhúzzák a listaárakat, hogy nagyobb kedvezményt mondhassanak be, de közel sem biztos, hogy a végén az ő termékük a kedvezőbb árú. Lehet, hogy jobb vételnek bizonyul a kisebb kedvezménnyel kínált másik autó” – ad egy tanácsot Varjas Ádám.
Raádásul szerinte sok minden függ attól, jó időpontban van-e jó helyen az ügyfél. A központi akciókon felül az egyedileg adható kedvezmények mértéke sok mindentől függhet. Van-e például beragadt készlete az adott kereskedőnek, amitől szabadulna, vagy már elérte az értékesítési célszámot, esetleg magasabb bónuszra hajt, és ezért pörgeti ki az értékesítéseket. Sokat dobhat mindez a vásárló alkupozícióján, ebből persze kívülről nem sokat látni.
Ma már egyik autókereskedő sem tekintheti befejezettnek a járműve eladásával az ügyfélkapcsolatot, a próbavásárlás során végzett teszt sem ér itt véget. Az utolsó pont a jegyzőkönyvekben az utánkövetés. Itt például azt ellenőrzik, hogy az online kiküldött vagy személyesen átadott ajánlatokról mi a leendő ügyfél véleménye, hogyan lehet továbblépni a szerződéskötés irányába. Aztán ha minden klappol és egymás tenyerébe csap a vevő és az eladó, nyilván örömmel fogadja a szalon a kedvező ügyfélértékelést, legyen az Google-, vagy emailben feltett kérdésekre adott válaszok.
Mi is szívesen olvassuk szállásfoglaláskor a hotelről véleményt író korábbi vendégek személyes észrevételeit, márpedig egy-egy autó vásárlásakor jóval nagyobb összegek mozdulnak, és egy-két hétnél sokkal hosszabb kapcsolat indul az autóvásárlással.
Kép: Getty Images
Jutalom és büntetés
Minden egyes online és személyes próbavásárlásról jegyzőkönyv készül az említett pontok köré építve, amelyek tapasztalatainak az elemzése után a megrendelő importőr felveszi a kapcsolatot a letesztelt márkakereskedővel. Ha csupa pozitív visszajelzés érkezik az értékesítőik munkájáról, egy előre lefektetett bónuszrendszer szerint pluszpénzt is kaphat a márka központjából a próbavásárlók pozitív értékeléseit begyűjtő kereskedő.
Csoportosan negatív értékelések után azonban jöhet a fejmosás és a hibák kijavításának előírása, csúnya bakik esetén akár a retorzió. Akadt példa márkakereskedői jog elvételére is egypár gyengén teljesítő cégtől.
Mennyit engednek a kínai autók árából?
Egymillió forintot? Kettőt? Többet? Árajánlatokat kértünk be három kínai márka szabadidő-autóira, hogy kiderüljön, valójában mennyiért lehet hazavinni őket.
Kép: Vezess
Kövesd a Vezess.hu-t a Google hírekben!
